利用人工智能來增強你的銷售團隊

編者按:本文是營銷人工智能大會(MAICON)係列演講的一部分。更多信息，請訪問www.MAICON.ai．

就像營銷人員一樣，銷售人員也渴望開始使用銷售中的人工智能成為更有效、更有成效的貢獻者。

大衛杜夫(@dougdavidoff的創始人兼首席執行官想象業務發展他建議這些高增長公司的精明銷售人員升級他們的銷售策略。他與1500多家公司合作過……這樣他就知道什麼是有效的，什麼是無效的。

在接下來的問答中，我們請Doug詳述了他在銷售中使用AI的經驗，包括使用主要用例和最佳實踐。

問:根據你的經驗，AI在銷售中最實際的用例有哪些?

答:人工智能是我所說的第三次信息時代浪潮的一部分。

• 第一波關注的是在高度可重複的過程(例如IBM大型機)中存儲數據和處理數據的能力。
• 以互聯網主流化為標誌的第二次浪潮，從根本上改變了人們獲取信息的方式和控製信息的人。
• 以人工智能為關鍵部分的第三次浪潮才剛剛開始出現。這是我們第一次可以利用計算機來真正地綜合、策劃，甚至創造。

需要強調的是，我們仍處於第三波浪潮的早期階段，因此謹慎為宜。

銷售是人工智能能夠並將產生巨大影響的核心。在20世紀的大部分時間裏(當銷售這門專業學科出現的時候)，它都是從行為的角度來管理的。這門學科充滿了由於糟糕的觀察和糟糕的因果分析而產生的糟糕神話(還記得“盡早關閉和經常關閉”嗎?)

銷售機構每天都要創造出千兆字節的潛在數據。銷售總是要處理一個信號與噪音的問題。銷售涉及多個複雜、動態的生態係統，它們相互影響。這使得“接收到正確的信號”幾乎不可能。

越來越多的人工智能工具可以深入挖掘隱藏的數據，在不知道具體要尋找什麼的情況下，找到能夠讓領導者和參與者進行智能調整的信號。“優化”的承諾終於出現在銷售中。

問:組織如何知道基於人工智能的銷售解決方案是否適合他們?

答:恕我直言，我認為這是一個錯誤的問題。這是一個讓銷售組織(以及所有其他人)陷入麻煩的問題。你的目標不應該是確定基於人工智能的解決方案是否正確，而是定義哪些結果是必要的，並確定哪些“工作”對實現這些結果最重要。

人工智能是一種技術，應該被視為所有技術(而不僅僅是“高科技”)的決策。技術最大的成本和風險不是工具的價格，而是實施和管理變革的成本。

更重要的是，我喜歡把人工智能稱為“從優秀到卓越”的技術。人工智能就是要把運轉良好的事物變得更優。但如果過早使用，它並不是特別有效，實際上還會造成相當大的損害。

如果一個組織沒有一個精心設計的客戶獲取流程，那麼應用人工智能解決方案，無論多麼強大或有前途，充其量隻會造成更多的混亂。

問:在將人工智能應用於銷售流程方麵，你有什麼最佳實踐建議?

答:從一個強有力的過程和明確的意圖開始。了解你想要解決的問題，並定義以下內容:

• 問題是如何表現出來的?
• 這個問題有多重要?
• 你怎麼知道問題解決了?

在此基礎上，創建一係列裏程碑或路標。從優秀到卓越不是一條直線。永遠不要忘記或低估意外後果定律。這樣一個將迭代轉化為采用的解決方案的有序推出將有最好的機會獲得成功，並對您的業務產生積極的影響。

問:當涉及到人工智能和銷售時，組織麵臨哪些共同的障礙?

答:缺乏有效的流程和糟糕的數據集。如果你沒有在你的客戶獲取係統中建立相當程度的可預測性，那麼人工智能隻是在已經非常複雜的基礎上增加了相當程度的複雜性。

第二個障礙是低估了需要改變的程度在組織方麵利用人工智能提供的解決方案。如果你認為你會添加人工智能，繼續按照以前的方式做事，就會產生更好的結果，那麼你會非常失望(而且更窮)。

問:如何克服這些挑戰?

答:我在商界學到的最艱難的一課是，戰略和創新是有趣和令人興奮的，但成功——真正可預見的成功——來自偉大的管道。

首先設計和設計你的客戶獲取和成功係統。有了強大的設計，構建強大的方法來利用技術(特別是AI)的力量就變得不那麼神秘和困難了。

問:2019年MAICON最讓你興奮的是什麼?

答:如今圍繞人工智能的噪音和FOMO(害怕錯過)太多了，有一半的時間我感覺自己回到了20世紀20年代，身邊是一群萬金油銷售人員(並不是說我生活在20世紀20年代)。我喜歡MAICON團隊所做的事情，因為你既不是一個無恥的推動者，也不是一個憤世嫉俗的人。你一直是，我喜歡稱之為，樂觀的懷疑論者。

毫無疑問，人工智能將對未來的銷售和營銷產生影響(我應該補充一點，關於這種影響將如何體現，仍有很多問題)。我很高興能和一群認真的人在一起理解、迭代和改進．我們仍處於人工智能的前期階段，與一群有遠見、聰明而認真的人分享我所學到的東西是一件令人興奮的事情。

問:你對剛開始研究人工智能的營銷人員有什麼建議?

答:記住，人工智能實際上並不改變任何東西。不要再犯我們在互聯網剛剛興起時犯過的錯誤。生意還是生意。客戶獲取仍然是客戶獲取。AI隻是增加了我們的工具箱(它並沒有讓之前的工具箱變得無關緊要)。所以把注意力集中在成功是什麼樣子，什麼是重要的。

哦，是的，還有時間。如果你今天沒有做決定，在它成為人生遺憾之一之前，你還有時間去調整。